本文摘要：渠道争夺战的白热化使得渠道沦为2013年LED灯光产业发展的热词之一，一方面新兴LED灯光企业都风风火火的积极开展全国经销商大会，期望尽早切断产品转入市场的终端渠道，从前两年注目设计师渠道改向重点拓展流通渠道。另一方面，传统灯光企业在原先渠道较慢引入LED灯光产品，以尽早构建产品线的全面转型。渠道之争不仅反映在对传统流通渠道的争夺战上，堪称改变传统商业形态的电商模式也倍受注目，不少新兴LED灯光企业将电商作为其渠道拓展的最重要突破口。

渠道争夺战的白热化使得渠道沦为2013年LED灯光产业发展的热词之一，一方面新兴LED灯光企业都风风火火的积极开展全国经销商大会，期望尽早切断产品转入市场的终端渠道，从前两年注目设计师渠道改向重点拓展流通渠道。另一方面，传统灯光企业在原先渠道较慢引入LED灯光产品，以尽早构建产品线的全面转型。渠道之争不仅反映在对传统流通渠道的争夺战上，堪称改变传统商业形态的电商模式也倍受注目，不少新兴LED灯光企业将电商作为其渠道拓展的最重要突破口。

　　这两年是LED灯光企业创建渠道的关键时间窗口期，这两年渠道如果布好了，未来才不会有进账，如果没布好渠道，未来再行想要辟渠道，其成本将是现在的两三倍甚至十倍，而且还不一定能作好。业内人士坦言。

具备技术累积优势的新兴LED灯光企业渐渐转变以往发烧友的姿态做到技术和产品，开始普遍注目各种有可能展开突破的渠道模式，指出很快占领市场才是存活的王道。于是经常出现了固守工程渠道、争夺战流通渠道、尝试电商渠道等多种形式思索渠道建设的新阶段。　　工程、流通还是电商渠道，到底应当在哪个环节重点发力，如何发力?投入产出比情况如何?哪种渠道扩展方式是最有效地的?必须统合什么样的渠道资源，与哪些人结伴有为?扩展渠道的人才梯队否可以承托扩展渠道的力度和速度?这是当下致力于建设渠道的每个LED企业都要考虑到的问题。　　某种程度在迷茫中大大思索的还有经销商群体，LED光源的蓬勃发展某种程度带来渠道市场格局一次新的定位和配对的机会。

LED灯光厂家千千万万，到底代理哪家产品?目前市场上的产品品质不一，鱼龙混杂，究竟怎样自由选择靠谱的品牌和产品?做到工程渠道的经销商否可以兼任做到流通渠道，电商模式的蓬勃发展可以为LED厂商带给多大机会，经销代理商如何尝试电商模式?LED光源引起的灯光产业的革命中究竟不会对商业模式和渠道模式带给怎样的创新性思路?在新一轮行业格局配对中经销商如何维持并提高自身的地位，LED对他们来说是一次挑战，堪称一次机遇。　　传统渠道模式思索　　目前LED灯光从产业链的角度，其基本格局早已显出，但在终端市场和渠道格局方面，目前尚能正处于各路人马纷争、各种模式大大尝试的可行性探寻阶段，业内人士称之为其为渠道天下大乱。

传统灯光时期的市场和渠道格局基本显出格局，但仍未成熟期确认，还正处于动态变化中。　　雷士主打商业灯光，欧普则是家居灯光的代名词。

10年前雷士、欧普这样的传统灯光品牌企业就早已在在国内创建流通渠道，其全国性的销售渠道网络早已比较完善，而且这些传统品牌企业资金实力雄厚。灯具市场方面，山东临沂作为全国仅次于的灯具流通市场;北京灯具市场支撑了国际国内灯具品牌和形象展出的职能;古镇则是国内仅次于的灯具批发市场;中山是花灯、灯饰市场的典型代表;高邮则是路灯更为集中于的市场区域。　　新的光源LED带给灯光行业革命的同时，也使得渠道市场以此为契机展开转型升级，各地新建灯具市场争相兴起，除了分担传统展出销售的市场交易核心区地的功能外，灯具市场大大向综合服务提供者的角色改变，更好的定位是与LED灯光企业联合打造出和拓展更大的市场机会。

前两年不少LED灯光企业早已争相在各大灯具市场创建运营中心和展出店，以提高产品的整体展出效果从而提高销量。　　整体来看，目前的渠道模式主要还是沿袭传统的销售渠道模式，只是部分展开了改良和提高，重新加入了更好服务的理念。工程渠道、流通渠道及新兴的电商渠道仍为灯光行业的三大主流渠道。

新兴LED灯光企业从前两年主导工程渠道，注目设计师资源的创建很快改向流通渠道的铺设。亿光电子、国星光电、诚上光电、洲明科技等企业大张旗鼓的展开全国巡回演唱品牌点评经销商大会，致力于切断经销代理渠道。而传统灯光企业像雷士、佛照、三雄极光、欧普等一方面大大布局产业链上游资源，另一方面也利用原先的流通渠道资源争相引入LED产品，向经销代理商讲解产品性能、用于等科学知识。

　　向流通渠道弯曲　　对于新兴LED灯光企业来说，工程渠道依然是目前阶段最主要的渠道模式，工程渠道对于企业销售额的贡献基本都在50%以上，有的企业甚至超过90%以上。大型工程渠道作为新兴LED灯光企业开拓市场的选用方式，不仅产品用量大、销售额相当可观，而且可以作为企业展开产品形象展出的样板工程，为初期研发市场竖立口碑、提高企业的行业影响力。不过工程渠道更为侧重关系营销，在渠道拓展方面并不具备稳定性和可持续性，　　平稳可持续的利润收益很难确保。

而且随着LED灯光产业向市场的较慢渗入，最后还是不会流向份额更大的民用市场，因此流通渠道的疏浚显得绕行不过去。经销代理渠道的争夺战早已如火如荼的积极开展，以亿光为代表的新兴LED灯光企业首度在中国大陆进行了声势浩大、来势凶猛的渠道铺设战，在第一轮争夺战中就将品牌形象输出给经销商，在渠道建设的关键期先发制人或许可以占到尽先机。但罗马不是一日竣工的，目前阶段行业尚能正处于无品牌阶段，而且经销商对于品牌的忠诚度非常低，并不是最先一动的就能确实逃跑经销商，只有确实撬动和切断利益链的企业才能最后切断经销商资源。

与经销商创建长年的合作关系除了前期的点评，更加考验企业产品品质、产品整体竞争力、企业的供货能力、给定的市场需求及企业与经销商能否构建共赢。　　目前流通渠道的总体格局尚能正处于大大思索的阶段，主要还是延用传统的作法，流通渠道还预想到成熟期的阶段，产业统合及渠道资源的统合都是未来几年必需经历的过程。

流通渠道的成熟期有几个最重要的指标，一是具备平稳的利润率。二是经销商对于产品科学知识具备很好的理解，经销商对于传统灯光产品十分理解，还包括产品性能及材料构成等。但现阶段经销商对于LED产品的理解程度并不浅，因此，必须产业链各个环节的企业向经销商及消费者普及和讲解LED灯光产品及应用于科学知识。

三是必须经销商与生产厂家展开很好的后期接入与合作，切断后端的流通及服务环节。　　全国现有经销商17000多家，这样的体量究竟可以容纳多少家LED灯光品牌，目前还不得而知，总之，首轮流通渠道争夺战才刚刚开始，年所试水的企业一定能占到尽先机吗?日益细分且专业的灯光市场不仅对厂家明确提出了了解解读灯光的拒绝，对经销商也明确提出了更为专业化的拒绝，流通渠道争夺战究竟谁是最后的玩家还需到浪潮过后风平时。

　　电商渠道机会几何?　　电商模式日益风行，在电商这种营销模式大大蚕食传统渠道的市场份额和运作方式时，电商模式为LED新的光源引起的灯光行业格局变迁中获取了一次起点比较公平的渠道竞争机会。专家回应，电商为LED新兴灯光企业获取了一次创品牌的机会。　　电商平台与传统渠道模式比起仅次于的优势就是总体成本较低，与以致于上千万元的流通渠道投放比起，电商渠道低成本的优势显著，为中小型LED企业获取了很好的机遇。电商平台获取的客户点击量、成交量、产品规格叙述一致性、车主速度、客户满意度评价等评价体系可以很好地利用为创品牌获取便捷。

　　2013年上半年电商平台灯光类产品的交易额为33亿元，双11当天，天猫平台灯光光源及灯具的销售额超过10亿元。电商渠道早已对传统流通渠道构成了一定的冲击，这否就意味著电商模式在灯光领域运营顺利了?目前电商平台上销售的LED灯光产品主要为LED球泡灯、LED天花灯、LED吸顶灯、LED筒灯等标准件产品，而且电商渠道更加多针对家居灯光零售类产品，目前阶段家居零售类灯光产品在总体市场份额中占到的份额并不大。

　　灯光类产品除了具备设计力外，还必须与千差万别的应用环境功能性及艺术风格互为融合。电商平台上花灯产品的销售量很不俗，但仔细分析其先前服务及企业获益，由于天猫等电商平台规定商品卖出后7天内可以退款，而花灯产品必须与家装风格相符，网上不有可能将产品规格及细节叙述的十分确切，因此退货率十分低，这样就给商家造成了低企的载运成本。　　天猫、京东商城等综合性电商平台对于在线产品及供货商具备更为严苛的资质审查，而且电商平台对于消费者权益最大限度维护的同时，对于商家就变得严苛了。

电商销售模式虽然在LED灯光领域可行性蓬勃发展，但电商模式本身早已不存在很幸了，如今对于LED灯光企业而言，电商平台的运营成本早已不那么较低了。业内人士透漏，如果要确保在天猫平台搜寻中突显其品牌，平均值日启动时费用为2万元，电商模式的成本优势日益弱化。

　　综合性电商平台中灯光所占到比例太小，并无品牌优势的新兴LED企业更加更容易被水淹，而且电商平台价格竞争过于白热化，更容易陷于低端价格战的泥潭中。业内人士回应。因此很多LED灯光企业另辟蹊径，找寻专业照明电商平台，利用电商平台展出和点评差异化的、定位更为高端的、展现出LED光源优势及灯具设计力的展出效果和服务平台，如新力光源与LED光合作用合作展出不一样的LED灯具产品及设计应用于理念。

　　电商模式尚能正处于可行性尝试阶段，主要用作家居灯光的标准件产品对于具备品牌影响力的企业极具优势，未来如何用好电商平台必需找寻线上、线下可以互相借力、相互促进的渠道经营模式，在更佳地符合消费者对于个性化产品及设计风格执着、消费体验、参与感等的基础上深度挖出并符合消费市场需求。　　扎根当下共创将来　　渠道争夺战天下大乱对于企业和经销商俩说道如何决择?未来产业发展将经常出现怎样的新趋势和新动向，在产业格局变迁中如何抓住机遇发展壮大?　　业内人士指出，辟渠道不是每个企业都能玩游戏的，即使付得起高额的成本投放，也未必就能玩得转，因为市场认可度和渠道接受度的创建必须时间的溶解，有些企业期望全然扔钱就能在1～2年时间里创建渠道，这完全是不有可能的。

　　目前LED灯光行业有15000家企业，而且由于LED灯光产品周期较长，未来的市场需求量将不会比较衰退，因此，产业统合期的来临是必定的。对于新兴LED灯光企业特别是在是中小企业来说，苦练好内功，在产品竞争力上下功夫，耕耘特色化的细分市场，同时可以自由选择与渠道商展开合作或者是代工的方式，在拓展渠道方面应当谨慎。

　　目前还以工程渠道为主要渠道模式的LED企业而言，可以尝试电商渠道的布局，不过工程渠道与电商渠道的均衡首先必须处置好品牌和产品规划，电商平台以家居类产品居多，面临的是终端消费者，而且价格十分半透明，因此必须在工程渠道和电商渠道方面作好品牌和产品区隔。目前价格战日益白热化的竞争状态在电商平台上的反映更加显著，因此还须要作好产品定位和适当的推展、分销措施。

　　由于流通渠道的投放报酬关系特点，单个LED灯光企业很难顺利的切断流通渠道，对于经销商而言，LED光源的蓬勃发展使得渠道从有形改以无形，向LED灯光转型过程中，投放和效益并不成比例。目前由国家半导体灯光工程研发及产业联盟发动正式成立的渠道战略联盟目的发动和牵头LED企业、经销代理渠道商及行业的组织的力量，全线贯通LED灯光企业的上下游资源，最后切断终端渠道，构成合力联合推展LED灯光市场的拓展，使得LED灯光产品成功转入消费末端。目前这一工作正在前进过程中，也更有了各方力量的积极参与。

渠道联盟是渠道模式创意的一次有益尝试。　　半导体灯光产业从产品形态、标准体系、应用于理念等方面都仍未确认，整个产业预想发展到成熟期平稳的阶段，这个过程中随着技术之后变革和产品形态的不断创新，其有所不同的应用于市场将大大关上，因此对于企业和商家来说，如何逃跑目前的市场形态以适合的渠道模式取得当下的市场份额和利润至关重要。与此同时，产业的涉及方还应当共创将来，在产业发展带给的更大的市场格局中提早布局，做将近看远观，寻求将来发展。

　　中国(华东)LED应用于推展中心(CSAPC)致力于将有品质确保的LED灯光产品传送给最必须的用户，切断产业链上下游资源与渠道各方资源，找寻产品的最后出海口，让终端用户享用到LED新的光源对生活的提高起到。通过对有品质确保的产品构成大批量的订购，减少订购成本，同时获取选择性的后期服务，构成LED产品与渠道资源集体接入的订购平台。

　　提高服务新机遇　　LED光源引起灯光行业的变革除了LED光源本身的特性外，节约能源、长寿命、更容易变化、与智能控制系统天然给定等特性，从这些光源特性演进的产品形式及市场周期的角度，目前LED灯光正处于更换时期，仿传统的灯具形式，只必须非常简单地操作者才可只能构建节约能源的效果。不过更换市场需求量是受限的，在LED灯光产品替换周期缩短的情况下，3～5年后更换市场将渐渐衰退。

未来LED灯光将向着与智能控制系统、物联网、互联网及更大应用于场合结合的打破灯光的方向发展。　　半导体灯光是半导体行业的一个细分应用于，应当区分到信息产业，LED灯光未来的系统服务甚至与智能数字化结合的应用于将不会无处不在，因此LED灯光产业的服务价值十分低，而服务业也是国家整体经济茁壮中增长速度最低的领域。国家半导体灯光工程研发及产业联盟秘书长吴玲认为。　　对于厂家和经销商来说应当提早注目产业发展的这种变化，这种变化将促成以专业的灯光智能管理及确保方面的市场需求。

目前早已经常出现了厂商向大型灯光项目获取专业LED灯光调控、确保等服务，未来可能会经常出现专业的灯光运营管理公司。而在光电子、微电子、光通讯、物联网与数字化的跨界融合中，LED这一光源将与这些技术的融合中从更加普遍、更加深远影响的层面影响人类的生活方式，这种变革的过程也将获取更好的商业机会。

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